CRÉER UN LIEN DE LONG TERME AVEC VOS CLIENTS

Quand on est praticien bien-être, nos clients sont comme…

… l’air qu’on respire…

… le sang dans nos veines…

… l’essence qu’on met dans nos voiture 😂

Bref, vous voyez l’idée.

Du coup… comment avoir plein de nouveaux clients ?!

Attendez… « plein de clients »… OK.

Mais pourquoi « nouveaux » ??

Alors comment dynamiser votre activité et avoir votre agenda plein, si ce n’est pas en étant tout le temps à la recherche de nouveaux clients ?

Optimiser votre recherche de nouveaux clients est une bonne chose, cela revient à réussir à les faire venir dans votre cabinet.

Et si ? au lieu de chercher à renouveler en permanence votre clientèle nous prenions soins de ceux qui sont déjà là ?

Optimiser votre capacité à faire revenir votre clientèle, c’est ça le secret !

Arrêtez-vous un instant et pensez-y…

Étape 1 : faites le bilan

Le secret est de savoir comment amener vos clients actuels à revenir régulièrement, sans être trop pressant, ni en ayant l’impression de vendre ou de les supplier.

Tout d’abord commencez par faire la liste de vos clients actuels.

Ensuite posez vous ces quelques questions :

  • Combien ai-je de clients ?
  • Qui sont les clients qui reviennent me voir régulièrement ?

Étape 2 : comptez

La plupart des praticiens se focalise sur les nouveaux clients (« Il faut trouver des clients ! »).

Mais comme nous le disions plus haut, trouver des clients prend du temps et peut être source d’angoisse.

Si vous voulez avoir un chiffre d’affaire en hausse et être serein au quotidien, il est au contraire plus judicieux de vous concentrer sur vos clients… actuels !

Je vais vous expliquer, mais d’abord je voudrais illustrer mon propos avec ce que j’ai vécu moi-même.

Un jour, j‘ai décidé de regarder en détail combien de nouveaux clients j’avais eu par mois sur une année. Je ne m’étais jamais trop posé la question. Je ne savais même pas à quel pourcentage de mon chiffre cela correspondait !

J’ai découvert que je n’avais eu que 58 nouveaux clients sur toute une année.

Le prix de ma consultation à l’époque pour un nouveau client était de 90 € (ma consultation était plus longue). Cela représentait un chiffre d’affaires de 5220€ sur l’année. Soit en moyenne de 435 euros/ mois…

… pas de quoi vivre dignement !

J’ai réalisé que j’étais en fait une praticienne en difficulté, frustrée. Je vivais dans la peur que mon chômage s’arrête et que je ne puisse plus assurer mes charges et nourrir mon fils.

Je me sentais coincée, bloquée.

Ça vous parle ?

Le secret : les clients que vous avez déjà !

Bon… je vous préviens, on va faire un peu de maths. Pas de panique ! Ça va rester du niveau collège ! 😉

Imaginons que vous ayez 100 clients (c’est juste pour l’exemple).

Chaque client vient vous voir 1 fois par an et votre tarif est de 80 euros la séance (encore une fois, c’est juste pour l’exemple).

Ça vous fait donc un chiffre d’affaires annuel de :

(100 clients) * (1 fois/an) * (80 €/séance) = 8000 €

Imaginez maintenant que vous mettiez en place une démarche pour que 15 % de vos clients reviennent tous les deux mois (c’est-à-dire 6 fois par an).

Qu’est-ce que ça donnerait ?

D’abord, comme ce n’est pas 100 % de vos clients qui vont revenir, vous avez toujours des clients qui ne viendront qu’une fois par an. Plus précisément vous en aurez 100 – 15 = 85 %, soit dans notre exemple… 85 clients.

Ces clients qui continueront à ne venir qu’une fois par an vont vous rapporter (85 clients) * (1 fois/an) * (80 €) = 6800 €.

Ensuite vous avez vos 15 % de clients qui vont revenir 6 fois par an. Sur 100 clients, cela fait 15 clients.

Cela donne un chiffre d’affaires de : (15 clients) * (6 fois/an) * (80 €) = 7200 €.

Au total vous aurez donc un chiffre d’affaires annuel de 6800 + 7200 = 14000 €.

Vous étiez à 8000 € et vous passez à 14000 €.

C’est une augmentation de 75 % de votre chiffre d’affaires !!!

Adaptez les données avec votre propre nombre de clients, ça ne changera rien au pourcentage. Si vous vous concentrez pour faire revenir 15 % de vos clients tous les 2 mois, vous augmenterez votre chiffre d’affaires de 75 % !

Mais pourquoi ne faire cela que pour 15 % de vos clients ?

Si vous fidélisez la moitié de vos clients… vous multipliez votre chiffre d’affaires par 2,5 ! (je vous laisse faire les calculs pour vérifier).

Bilan : vous n’avez pas besoin de 500 nouveaux clients par an pour créer un cabinet rentable et vous dégager un revenu décent.

Vous avez juste besoin de mettre en place quelque chose pour que les clients que vous avez déjà s’impliquent avec vous sur le long terme.

Cette chose, c’est…

… un plan d’accompagnement.

C’est quoi un « plan d’accompagnement » ?

Simple : c’est une feuille de route que vous proposez à vos clients pour les accompagner sur le long terme.

Ce que je veux par dire par feuille de route, c’est que nous savons tous que nous ne détenons pas de baguette magique, et que souvent il est nécessaire (voir obligatoire!) de planifier plusieurs séances pour commencer à voir la problématique de notre client se lever . N’est ce pas ?

Et l’idée principale n’est pas de gagner plus ! Ça, c’est juste la cerise sur le gâteau.

Le but principal est de MIEUX ACCOMPAGNER vos clients.

Parce qu’en tant que praticiens bien-être, notre rôle est de travailler sur… le BIEN-ÊTRE !

Proposer un plan d’accompagnement devrait être la norme. Car c’est dans la durée que nous aidons le mieux nos clients, pas avec un unique rendez-vous par an !

Et lorsque vos clients suivent un plan d’accompagnement sur l’année, il se passe quelque chose de formidable pour eux :

  • ils travaillent en profondeur et se transforment durablement.

Et pour vous :

  • le stress pour savoir comment vous allez payer vos charges à la fin du mois disparaît ! 😉

Vous REVIVEZ !!

OK, allons plus loin…

Le plan d’accompagnement est essentiel, mais ce n’est pas tout. Il faut aussi…

Étape 3 : apprendre à mieux communiquer

J’ai démarré mon activité en avril 2012 sans aucune expérience en gestion de cabinet et sans savoir comment parler à mes clients. Mais en mettant en place un argumentaire simple et précis, j’avais atteint l’équilibre en 6 mois, et je dégageais un chiffre d’affaire positif avant la fin de l’année suivante.

J’ai appris beaucoup de choses sur la construction de mon discours client.

Voilà comment j’ai fait…

Je pense sincèrement que le manque de rétention des clients est aujourd’hui le problème principal des thérapeutes qui exercent…

Allez , plongeons dans le concret :

Comment parler à vos clients ?

Que vous veniez tout juste de commencer ou que vous pratiquiez depuis un moment, votre revenu est directement lié au nombre de rendez-vous que vous aurez.

ATTENTION : j’ai bien dit « lié au nombre de rendez-vous », et pas au nombre de clients ! Cela rejoint ce que nous disions tout à l’heure : il est bien plus facile de fixer de nouveau rendez-vous à des clients existants plutôt que d’acquérir de nouveaux clients…

La clé pour enclencher de nouveaux rendez-vous est d’avoir le bon discours avec vos clients. Vous devez leur expliquer comment vous travaillez et comment fonctionnent vos outils.

Cela permet de faire de la pédagogie et de créer une relation de confiance. Rien de pire que pour votre client de vous voir faire des trucs sans qu’il sache de quoi il s’agit, pourquoi vous le faites à et à quoi s’attendre !

Il n’y a rien de révolutionnaire là-dedans, je n’ai rien inventé !

Mais beaucoup de praticiens ne prennent jamais le temps d’instaurer cette relation de confiance (ou ne savent pas exactement comment le faire, quoi dire à quel moment).

Si vous appliquez ce mode de fonctionnement, vous constaterez très vite que CELA MARCHE BIEN MIEUX que les stratégies épuisantes qui consistent à partir à la recherche de nouveaux clients .

Une fois que vous aurez commencé à parler à vos clients, votre activité commencera à se développer.

C’est LE SECRET pour construire une activité pérenne.

On trouve sur Internet beaucoup de techniques pour développer une entreprise. Mais ces techniques sont souvent très génériques. Celles que je vous donne sur ce site sont spécifiques pour les praticiens bien-être.

Elles fonctionnent !

Je le sais, parce que je suis comme vous : j’ai vécu vos difficultés, je me suis posée les mêmes questions… Et j’ai moi-même appliqué les techniques que je vous donne maintenant.

Le 1er rendez-vous

La relation de confiance s’installe dès le 1er rendez-vous.

Lors de ce 1er rendez-vous, il est ESSENTIEL d’expliquer votre protocole, de leur raconter comment fonctionne vos outils, quels sont les étapes attendues et le rythme idéal et de leur proposer un plan d’accompagnement : c’est-à-dire le nombre de fois qu’ils auront besoin de venir vous voir , pourquoi et dans quel délai.

En réalité vous ne faites que transmettre ce qui vous anime le plus au fond de votre cœur.

Pas besoin de persuasion intense, en général quand nous sommes convaincus de quelque chose et que nous l’avons testé, donner envie à nos clients de nous suivre n’est pas si compliqué. Notre discours s’anime très rapidement d’un feu sacré qui se diffuse à notre interlocuteur et le captive.

D’autant plus que vous parlez de lui et de la raison pour laquelle il vous a demandé de l’aide.

Dites-vous que vos clients n’ont aucune idée du nombre de rendez-vous dont ils ont besoin pour se sortir de leur problématique .

Vous devez les guider afin de faire en sorte d’optimiser au mieux leur évolution .

Et même si on sait que chacun est différent, il est facile d’estimer un nombre de séances moyen. 

Par exemple les sophrologues ne préconisent pas moins de 10 séances pour un problème de sommeil.

C’est vous le pro !

Maintenant, j’imagine que vous vous dites :

  • « Mais mes clients ne vont-ils pas penser que je les fais revenir pour gagner plus ? »
  • « Si je fais revenir mes clients plusieurs fois pour traiter leur problématique, ils vont forcément se dire que je suis nul ! »

La connaissance de vos outils et de la façon de les utiliser doit être, pour vous, le seul axe de motivation pour faire revenir vos clients.

Vous le savez aussi bien que moi, la baguette magique n’existe pas, les miracles sont loin d’être monnaie courante aussi.

L’évolution favorable de l’état de nos clients ne se fait que par leur implication et par la transparence que vous apporterez sur la façon dont fonctionne vos outils et des consignes qu’ils doivent suivre pour que ces outils soient efficaces.

Si des clients viennent vous voir, c’est qu’ils sont en souffrance, sont stressés ou on un problème que vous savez traiter. A partir du moment où ces personnes ont conscience du changement que vous allez apporter, elles ne vont pas s’inquiéter du fait que vous leur demandiez de venir régulièrement. Elle vont même trouver cela normal !

Elles vont même pouvoir se projeter dans le temps car elles auront en face d’elles un professionnel qui sait ce qu’il doit faire et comment il doit le faire.

Passez à l’action ! GO !

Que vous commenciez ou que vous soyez installés depuis longtemps, je vous incite fortement à écrire le script qui expliquera ce qu’il se passe chez votre client, comment vous allez l’aider et quelles sont les étapes par lesquelles il doit passer pour atteindre son objectif. 

Le mien parlait de médecine chinoise, car c’est une de mes disciplines de prédilection. Mon script expliquait le fonctionnement de la médecine traditionnelle chinoise, les déséquilibres dans leur corps, les consignes à respecter entre chaque séances et combien de fois nous allions devoir nous voir en fonction de la chronicité de la problématique.

Il est bien sûr essentiel que vous l’adaptiez et que vous vous l’appropriez… Idéalement vous devez presque le connaître par cœur !

Ensuite, suivez ce script avec chacun de vos clients, en priorité au cours de votre premier rendez-vous.

Et observez ce qu’il se passe …

Mon pari ?

Vous vous serez transformé en super professionnel et en expert dans votre domaine… et vous serez parfaitement crédible !!

C’est à vous maintenant… ! 😉