LE PRIX PSYCHOLOGIQUE

Ah… le prix…

Pour un praticien de bien-être, c’est souvent un sujet un peu épineux (si, si).

Et une grosse question : à quelle tarif positionner ma consultation ?

Pour certains, c’est encore plus compliqué : « Mais l’Univers m’a mis un don entre les mains, je ne peux pas faire payer ça ! »

Alors évidemment, chacun fait comme il l’entend. Mais si vous avez voulu devenir praticien, c’est aussi pour en vivre un peu, non ?

Manger des patates et des nouilles ça va un temps (surtout quand on est confiné).

D’où l’importance de bien positionner son tarif. Et là, vous avez plusieurs options :

  1. Ecrire plein de tarifs sur des papiers, les mélanger dans un chapeau et tirer un papier au hasard 
  2. Regarder le tarif du voisin et vous aligner (vous pouvez aussi faire 1 euro de moins)
  3. Réfléchir.

Bon, soyons honnête : vous n’avez pas besoin d’un article de blog pour vous expliquer comment faire pour les deux premières options 😉

Il reste donc la troisième : comment poser un tarif stratégiquement

Autrement dit : quel est le tarif juste, à la fois pour vos clients et pour vous (rappelez-vous : ne pas manger que des patates et des nouilles).

C’est là qu’intervient la notion de « Prix psychologique ».

Qu’est-ce que c’est que ce truc ?!

Vous n’êtes pas sans ignorer qu’en tant que praticien, vous êtes chef d’entreprise (et si vous l’ignoriez, maintenant vous le savez).

En tant que chef d’entreprise ( et vous l’êtes ! au cas où vous posiez la question…), vous avez un certains nombre d’éléments à intégrer :

  • des contraintes externes : le prix attendu par les clients, le prix pratiqué par la concurrence (on l’a déjà évoqué)…
  • des contraintes internes : vos coûts d’organisation, vos charges à couvrir, votre besoin en trésorerie pour vous dégager un revenus, etc.

Déterminer un prix requiert un certain équilibre entre les contraintes économiques et la perception de valeur qu’ont vos clients vis-à-vis de ce que vous leur offrez.

Pour bien fixer ses prix, il convient de comprendre ce qu’est le prix psychologique.

On en revient donc à notre question :

C’est quoi le « prix psychologique » ?

(On avance – si, si)

Définition :

Le prix psychologique se base sur la valeur que vous vous accordez dans un premier temps et sur la psychologie et le comportement de vos clients dans un second temps.

Ne vous inquiétez pas, on va expliquer 😉

Comme vous vous en doutez, le prix psycholoique à voir avec ce qui se passe dans la tête.

Plus précisément, le prix psychologique dépend donc de deux facteurs essentiels :
1. Vous et vos croyances ;
2. Votre client et ce qu’il est prêt à dépenser pour la transformation que vous lui apportez.

Mine de rien, il y a beaucoup de choses dans ces deux points.

Oui, vos croyances pèsent énormément sur vos tarifs.

Pourquoi ? Parce que vos croyances déterminent le prix que VOUS pensez valoir…

Et ce sont encore vos croyances qui vous mettent dans la tête un prix imaginaire : celui que votre client va accepter de payer… (« ils n’accepteront JAAAAAAAAAAAMAIS de payer 80 € la séance ! »).

OK, comment sortir un temps de votre tête pour échapper à ces croyances ?

L’astuce consiste à faire un pas de côté, en considérant le second point évoqué ci-dessus : la transformation que vous apportez à vos clients.

Posez-vous la question :

A combien vos clients estiment-ils la valeur de cette transformation ?

Cette notion de « transformation » est un concept marketing.

(Bouuuuh !! Le gros mot !!!)

Vos clients viennent vous voir VOUS et VOTRE capacité à créer une transformation en eux et dans leur vie, à l’aide de vos connaissances et de vos outils.

C’est un fait. C’est à ça que vous servez en tant que praticien.

Vous savez faire des choses et vous les faites pour vos clients. Et ils vous paient parce que vous changez quelque chose pour eux.

Il y a bien transformation !

Et s’il n’y a pas transformation… c’est que vous n’apportez rien (et alors il est peut-être temps de vous poser d’autres questions :P).

Bref, la façon dont vous vous appropriez vos outils et la touche personnelle que vous y mettez va créer quelque chose de particulier pour vos clients. C’est ce qui fait qu’ils vont venir vous voir.

Plus le changement (la transformation) sera importante (et réelle), plus vos clients seront contents et reconnaîtront votre valeur.

C’est pour votre valeur que les gens viennent vous voir. Autrement dit : pour les résultats spécifiques que vous savez apporter avec vos outils et votre manière de faire.

Quel est le lien avec le prix ?

Plus vous apporterez de valeur (= transformation, résultats), plus vous pourrez justifier un prix élevé et plus vous serez à l’aise avec ça.

Et comme le prix est généralement annoncé avant d’intervenir, vous devez être capable d’expliquer la transformation que vous apportez, c’est-à-dire d’articuler le plus clairement possible l’avant (la situation actuelle de vos clients) et l’après (une fois qu’ils auront travaillé avec vous).

C’est ça, le prix psychologique.

Le prix psychologique, c’est le prix que les gens sont prêts à payer parce qu’il est cohérent avec l’idée qu’ils se font de la valeur du service que vous rendez :

  • en-deçà du prix psychologique, le service que vous proposez sera considéré comme de mauvaise qualité ;
  • au-delà du prix psychologique, le prix sera jugé trop élevé.

Quel est l’intérêt du prix psychologique ?

N’oubliez pas que vos clients viennent vous voir pour VOUS et votre capacité à créer cette transformation en eux, à l’aide de vos outils.

C’est donc la façon dont vous vous appropriez vos outils et la touche personnelle que vous y mettez qui va créer votre valeur, et le fait que les clients vont vouloir venir travailler avec vous.

En résumé, ce n’est pas parce que le prix moyen d’un praticien dans votre région est de 50 euros que vous devez vous aligner…

Une fois le prix psychologique identifié, les choses deviennent beaucoup plus simples…

Les choix liés au développement et à la diffusion de votre service pourront se faire en fonction de cet objectif.

Il sera indispensable :

  • d‘estimer vos besoins pour savoir si ce prix vous permet de les combler sans travailler H-24 ;
  • d’adapter le nombre de consultations mensuelles afin de combler ces besoins ;
  • d’adapter votre positionnement et/ ou de revoir vos curseurs à la hausse ;
  • de travailler sur vos blocages liés à l’argent et autres syndromes de l’imposteur ;
  • et de repenser votre argumentaire et votre communication.

Ainsi, en amont de l’étape qui consiste juste à exercer le coeur de votre métier, fixer un prix dont on sait qu’il encouragera l’implication de ses clients permet de définir des objectifs réalistes et pertinents.

Donc…

Comment déterminer ce prix psychologique ?

Afin de vous assurer que votre prix soit cohérent avec votre positionnement et vos besoins, il vous faudra entamer un travail d’identification de vos clients idéaux : ceux qui vous font vibrer et ceux qui seront prêt à travailler avec vous.

Il est également essentiel que vous définissiez vos offres en détails, en y incluant la structure des coûts.

Oulah…

C’est quoi une « structure de coûts » ?

Une « structure de coût » représente tout simplement les coûts nécessaires à la gestion globale de votre cabinet.

Prenons un exemple…

Imaginons que vous pratiquez le massage métamorphique.

Pour réalisez votre massage, vous allez besoin de :

  • un lieu (chauffé, c’est mieux), avec de l’électricité et un point d’eau ;
  • une table de massage ;
  • serviettes (qu’il va falloir laver, hein)
  • huile de massage
  • etc.

Vous aurez également besoin… de temps : celui que vous passerez à exercer ! (et oui, le temps se comptabilise en argent aussi…)

Bilan : le prix de votre massage devra intégrer tous ces coûts… plus l’argent que vous voulez gagnez pour vous si vous ne voulez pas travailler à perte.

Besoin d’aide ?

Si vous n’êtes pas certain de savoir comment vous y prendre, n’hésitez pas à nous faire signe !

C’est exactement pour ça que j’ai créé Happy Therapist !

Je suis praticienne comme vous et connais parfaitement vos problématiques et vos questionnements.

La définition de vos prix et la prise de conscience du prix psychologique doit obligatoirement s’intègrer dans une stratégie cohérente, et surtout dans un modèle économique viable.

Il doit refléter l’image que vous souhaitez donner de vous et de votre activité.

N’oubliez pas que votre client sera prêt à payer un peu plus cher s’il se sent valorisé par la transformation que vous lui offrez : à vous de créer ce supplément de valeur !